核心提示: 近日,科技圈的主角無疑是小米。在國家會議中心,雷軍帶著10余項黑科技,向媒體發布了小米新一代旗艦手機小米5,成為最熱門的刷屏事件。  不過,筆者在朋友圈看到的另外一則關于小

 近日,科技圈的主角無疑是小米。在國家會議中心,雷軍帶著10余項黑科技,向媒體發布了小米新一代旗艦手機小米5,成為最熱門的刷屏事件。

  不過,筆者在朋友圈看到的另外一則關于小米的新聞則更讓我好奇:一家互聯網家裝公司極裝吉住CEO潘亮,曬出“極客小米見面會”走進小米公司舉的活動照片,從消息稱,已有不少小米員工選擇了極裝吉住的家裝服務。

  

  看到這條朋友圈信息,讓筆者有點疑惑:愛空間怎么會打不動小米員工的心?而追求極致體驗的小米員工家裝時會最在乎什么?

  愛空間,2014年成立,后被雷軍投資,被外界冠以“小米家裝”的稱號,B輪融資達1.35億,699元/平米、20天工期、城市合伙人……一系列打法讓其成為互聯網家裝的代言人。

  小米沒有互聯網家裝業務,但小米員工卻有著互聯網家裝的需求。被互聯網思維武裝、講究極致體驗的小米員工,會如何挑選互聯網家裝服務公司?這個答案,讓筆者同樣好奇。

  筆者相信,憑借和小米的特殊關系,愛空間肯定是最早獲知小米員工的家裝需求的公司,然而前人種樹后人乘涼,既然會被一家初創的互聯網家裝公司從中截胡,這多少令人意外。

  據了解,極裝吉住創立于2015年10月,主打“健康家裝”,不久之前 剛對外發布“888元/平米糖果裝”產品。表象看來,只是一家初創的互聯網家裝公司,搶了愛空間碗里的菜,但深入分析后筆者認為,互聯網家裝行業需要從中認識兩點:一是運用互聯網思維沒錯,但需要真正抓住家裝用戶的核心痛點;二是互聯網家裝要真正構建以技術為驅動的O2O閉環。

  性價比與健康家裝的博弈

  關于互聯網思維,雷軍有一個七字口訣——專注、極致、口碑、快。這七字口訣既對小米員工產生了潛移默化的影響,也為大量傳統行業借鑒學習。

  還是以愛空間為例子,其被行業廣泛關注,是因為雷軍投資及點化的緣故,也因此被媒體打上“小米家裝”的品牌形象。在業務方面,愛空間顯然學習了小米的高性價比爆品打法,以699元/平米的價格沖殺傳統家裝市場。

  但智能手機與家裝卻有著完全不同的行業屬性。電子產品的消費相對高頻,用戶成本較低;而家裝卻是低頻的需求,且用戶成本高昂。另外,智能手機是整機標準化一次性交付,而家裝是長周期個性化交付。在兩個完全不一樣的市場,性價比這個殺手锏,并不是都好使。

  實際上,過分強調性價比反而有損用戶體驗。個中道理不難理解:低價套餐,在家裝行業肯定無法做到20%以上的毛利,而人工費用就要占據10%左右的毛利空間,再加上供應鏈、過程管理等相關成本,企業要想正常獲利非常困難。

  此外,為了進一步凸顯性價比,打造所謂的“極致體驗”,一些互聯網家裝公司提出20天、甚至更短工期的承諾。實際上,工人熟練程度以及裝修難易程度不同,壓縮工期的做法未必對用戶有利。偷工減料、做表面工程的做法也因此得以激發,最終影響的是工程質量。

  家裝的核心痛點不是性價比、短工期。那究竟什么才是用戶的核心痛點?在筆者看來,健康家裝就比性價比家裝更貼合用戶的真實需求,尤其是對于有孩子家庭,裝修,孩子的健康始終放在了第一位。一方面,家裝是低頻的需求,低頻意味著用戶對結果更為在乎;另一方面,隨著消費升級的加速,用戶對高品質消費的需求更加旺盛,在家裝方面,性價比、工期這些指標的重要性都排在健康之后。

  近年來,媒體和消費者越來越重視家裝的健康、安全問題。據相關數據顯示,全國每年因室內空氣污染引起的死亡人數已達11.1萬人,平均每天大約死亡304人,而90%兒童白血病患者,半年內家中都進行過裝修。這樣觸目驚心的數據,既是對一些不負責任家裝公司的控訴,也反映了讓健康家裝的理念和實踐流行起來的必要性和緊迫性。

  從市場策略來看,用低價、高性價比的爆品打法盡快吸引用戶眼球,不失為一個好方法,但對越來越注重品質、健康意識的用戶來說,過度宣揚性價比可能為品牌發展埋下隱患。對家裝的用戶來說,健康的結果比高性價比的誘惑更重要。

  看不見的供應鏈

  家裝的結果與供應鏈息息相關。互聯網家裝,無論是拼性價比還是拼健康理念的結果,都離不開供應鏈的支撐。

  供應鏈的重要性,互聯網家裝企業都清楚。從資源互補來看,互聯網家裝企業與傳統家裝企業合作比較好的方式。例如,家裝e站之所以與金螳螂的合作,金螳螂背后的供應鏈能力是前者最為倚重的。盡管雙方在利益分配方式和思維方式上存在不一致,但互聯網家裝企業對供應鏈能力的渴求已經表露無遺。

  極裝吉住之所以能夠與愛空間等先發者正面角力,筆者認為其底氣之一也是來自于供應鏈。在其官網上,可以看到道奇帕克、堤丹、福樂閣、東鵬瓷磚、科勒、西門子等國內外一線知名品牌供應商的產品,這對于一個剛起步的互聯網家裝公司,如果僅憑自己,很難做到對供應鏈把控如此到位。

  筆者猜測,極裝吉住很可能與某個家裝行業的巨頭形成事實上的供應鏈合作機制,據筆者了解,其公司高管有著十年以上家裝行業的從業經歷,這有助于他們將人脈資源轉化為業務資源。

  對于互聯網家裝公司而言,與傳統家裝巨頭合作的好處在于,一方面依托成熟的供應鏈體系能快速找到自己需要的高品質家裝材料,另一方面則能從一開始就與品牌供應商保持較強的議價能力,從而在確保產品市場競爭力的同時,保留更大的利潤空間。

  技術驅動的O2O閉環

  傳統家裝與互聯網相遇,結果有兩種:一是互聯網只是線上導流的工具和渠道,本質上還是干著傳統家裝的事情;二是互聯網與家裝真正融合,互聯網不僅成為流量入口,更成為驅動業務發展的內生動力。

  把互聯網做渠道,最簡單的做法就是去天貓開店,去百度做關鍵詞推廣。但這沒有改變傳統家裝的運營本質,與互聯網家裝相去甚遠。既然互聯網家裝不是通過互聯網導流、打廣告這么簡單,那互聯網家裝的本質是什么呢?

  互聯網家裝不是純線上的業務,線下布局是繞不過去的。線下的能力至少包括兩方面,一是體驗店的數量和質量,二是工人業務能力。體驗店解決的是直觀體驗的需求,高水平工人解決的是結果保證的需求。

  線上與線下的結合,互聯網家裝的本質是一項閉環的O2O服務。傳統家裝,無論是業務拓展還是過程管理,人的驅動都是最主要的因素。互聯網家裝則需要走一條技術驅動的路子。

  從業務拓展來看,互聯網家裝需要依托互聯網、移動互聯網創造更多的家裝內容,建立用戶評價體系和對外分享機制,通過口碑傳播實現業務的可持續健康發展。

  從裝修的過程管理來看,互聯網家裝則擺脫了人海戰術,充分利用移動互聯網技術,實現標準化施工、標準化管理、標準化驗收。

  另外,基于大數據分析和建立的用戶評價體系,互聯網家裝可以更好地將需求與供給對接,讓優質的工長、工人接到更多的單子,獲得更多的收入。

  總之,用技術驅動互聯網家裝可持續發展,打造從需求產生到需求滿足再到口碑外溢的O2O閉環,才是未來互聯網家裝的發展方向。

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